西湖之美，难言其妙，“水光潋滟晴方好，山色空蒙雨亦奇”。而今“点金17”亮相杭州，洒下接天莲叶无穷碧，独看映日荷花别样红，可谓山也传奇，水也传奇，人也传奇。

    暮夏的杭州还有些暑热，西湖却尤为丰润盈绿，情意绵长。“点金理财，特色17”产品营销活动在历时一个多月的全国巡演之后，最后一站来到素有“人间天堂”之称的杭州，在这片人杰地灵的土地上留下寄情山水的“点睛之作”。

    2004年8月27日，经过较长时间的筹划，“点金理财”特色产品推介杭州站首场活动将在新侨饭店桂宫铺宣落笔。新侨饭店毗邻西子湖畔，登高望去，西湖山水尽收眼底。这，真是一个令人心旷神怡的午后！

    此时，穿戴一新的桂宫恰似一位端庄秀丽的妙龄少女，张开热情的双臂迎接着尊贵的客人们：“点金理财，特色17——2004.08.27 ”的火红背景迎面而来那是少女如花的容貌；“客户是我们最大的财富”等巨幅标语环绕四壁有如少女善舞的长袖；17款特色产品和4款首发产品的X展架和易拉宝交错林立更似少女缤纷的舞步；一切都已就绪，一切都在期待，精彩即将从这里开始上演……

    招商银行宣传片的播放奏响了推介活动的序曲。下午2：30始，嘉宾陆续来到新侨饭店，大型指示牌前身着古典旗袍的礼仪小姐笑意盈盈地迎接着各方宾客。沿着大理石旋转楼梯扶阶而上，嘉宾们即被映入眼帘的庄重典雅的大厅所吸引，或细细品味会场的环境布置，或先睹为快仔细端详产品折页。包括万向集团、杭钢集团、巨化集团、UT斯达康等省内150家知名企业和浙江省银监局领导在内的嘉宾及浙江电视台、《都市快报》、《青年时报》等杭城主流媒体应邀出席了此次活动。杭州分行廖秉和行长、杨少伟副行长、陈申生行长助理、葛晓娴行长助理和总行公司银行部左创宏总经理助理及相关人员也一起步入会场。此外，宁波分行、温州分行也派员观摩了此次推介会。

    3：05分，在激昂的乐曲声中，廖秉和行长的致词正式拉开了本次推介会的帷幕。廖行长深情回顾了“点金理财”品牌体系在杭州的推广历程，此次的十七款特色产品是在“点金理财”基础上的再次创新突破，也表明我行在全方位金融服务、个性化金融理财方面又迈进了一大步。总行公司银行部左创宏总经理助理的讲话，更重点指出本次活动能让企业了解招行特色产品，加深银企合作，进而真诚预祝本次巡演活动的最后一站----杭州站推介活动圆满成功。

    招商银行的发展离不开客户的支持，随后，廖行长、杨副行长、左总共同为万向集团、杭钢集团、巨化集团三家2004-2005年度总行级战略客户授牌。巨化集团、UT斯达康的代表先后上台发言。巨化集团杨总简短而真挚的发言道出了企业对银行贴心服务的感激；而UT斯达康柴经理对我行为其“度身定制”的全国代发业务深感满意。

   “点金理财，特色17”的现金管理、投资增值和跨国金融产品宣传短片逐一亮相，有奖问答穿插其间妙趣横生，嘉宾们或目不转睛，或逐款勾划，或积极抢答，用心感受着17款特色产品的魅力。会场上有产品推介的魅力，也有歌舞小品的魅力。一曲优美的伦巴双人舞热情奔放，激情似火；员工表演的江南舞《六月柳》舞姿袅娜、罗扇扶面，说不尽的江南风情、道不完的西子柔情；独角戏《欢歌笑语》更是在令人捧腹中将招行的特色产品一一道尽。

    推介会在《欢乐颂》的乐曲声中激情落幕，许多嘉宾还意犹末尽，围在我行的咨询台前细细询问，索要“特色17”的宣传光碟。推介会虽然已经圆满地划上了句号，但这只是我们“点金理财”品牌持续营销中的一个片段，我们还需要以更新、更全、更有特色的服务去充实我们的营销内容，获取更广阔的发展空间。

战术链接——运筹帷幄，后发制胜

    三国故事：刘备亲率七十万复仇大军，连胜十余阵，势在吞吴。陆逊走马上任之后，命令部下坚持“乘高守险”，“以观其变”。刘备求战不得，退又不甘，正值天气炎热，便把四十座大营全部移到林木茂密之处。陆逊一看时机成熟，动若脱兔，一把火烧了蜀国的七百里连营。

    后发制人和先发制入的内在关系乃是辩证的、相辅相成的。“兵无常势，水无常形”，形势变化莫测的情况下，采取后发制人术，不仅能收到与先发制人异曲同工之效，而且更显得技高一筹。我们的市场也同样如此，当市场形势严峻不可测时，先变者先发先变，往往难穷市场之尽，没有前人可鉴，后发者则可静观变化，从别人的成败得失中吸取经验教训，详加分析，抓住潜在需求，在博采众家之长的基础上重新设计、研究，瞄准市场的“空白点”，后来居上。从而取人之长，避人之短，可以学习和模仿别人，节省自己的研制费用，反制其人。所以在我们产品的开发中我们既要创造性地开发新颖独特的产品，抓住时机先发制人，也要在复杂多变的情势下善于研究借鉴同业的、国外的，成熟的产品和服务，把握时机青出于蓝而胜于蓝。