到6月18日，杭州分行个人贷款余额突破100亿元大关，达到100.3亿元，比年初新增9.06亿元，增量列系统内第一，杭州分行成为系统内继深圳、北京、上海分行之后第四家个贷突破百亿大关的分行。

一、领导重视，生死时速

    今年以来，由于受宏观预期和利率上升影响，客户大量提前还贷，冲击了杭州分行的个贷业务，一季度全行个贷仅增0.75亿元。为此，分行廖秉和行长在资产负债分析会上，对个贷业务提出专门要求，要求深入分析浙江市场特点，依托招行良好产品优势，做深做透个贷业务，并把个贷业务作为二季度全行五项“生死时速”业务之首来抓。

二、特色渗透，全力拓展优质楼盘

    杭州分行加大对优质楼盘的拓展，提高实际份额，重点储备本地品牌开发商和优质上市公司的本地项目，并重点选择优质楼盘进行重点营销。我行在广泛进行同业调查的基础上，快速联动，量身定做特色服务方案，扩大对高档楼盘的渗透力。利用全能房贷品牌体系、固定利率的特殊定价体系、自主月供的特殊还款规则、住房循环授信和随借随还的后续支持，宣传我行服务优势，扩大我行对品牌开发商和高档楼盘主流客户的影响力。

三、优势互补，发挥区域市场特色

    利用浙商“生意通”贷款，持续渗透浙江私营业务市场，加强了针对小业主的整体规划和拓展，及时调整信贷政策，量身定做授信方案，重点服务于主导市场型、企业集群型、品牌专卖型、成熟服务型、潜在价值型五类目标群体，有规划地拓展个人经营性贷款客户群，形成了住房按揭与经营性贷款优势互补的良好局面。

四、持续创新，扩大区域影响力

    加强针对优质客户的主动授信，对“金葵花”客户积极推广“消费易”产品，对“优质经营户”试点“周转易”产品，提升我行存量客户的忠诚度，持续挖掘同业银行的存量贷款市场份额；积极推广我行优势产品，并采用七级弹性定价体系，有针对性地推广“随借随还”功能。

五、有效推动，组织开展营销竞赛

    今年以来，先后开展了“突围08、贷动梦想”营销竞赛、“招商银行二手楼交易资金监管 送百万保险 保万分安全”活动，激发了各行（部）拓展个贷业务的积极性，成效显著。（杭州分行通讯员 王南江）