战场扫描——

    广州史上便有“红棉市”之称，南国红棉高大挺拔又常被称为英雄树，初春严寒季节，全树铁枝繁花，殷红如火，是积极向上的精神向征。盛夏原不是木棉花开的时节，可“点金17”却让广州的招行人激情如火，使人们仿佛又感到了火红的木棉花盛开在英雄之城。

    2004年8月3日的羊城，烈日炎炎。招商银行“点金理财，特色17”广州站发布会在长隆酒店国际会议中心隆重举行。

    来自中国南方电网、中国南方航空、广州本田汽车等近350家企业的嘉宾和包括广东电视台、南方电视台、南方日报、广州日报、羊城晚报等在内的广州主流新闻媒体的记者应邀参加了本次产品发布会。此外，总行公司银行部王麟总经理率总行公司银行部、国际业务部、同业银行部、离岸业务部、资金交易中心、企业年金管理中心的专家团队参加了此次活动。

    到达长隆酒店要途经两公里的迎宾路，道路两旁，印有“招商银行”字样的五色彩旗迎风招展；沿着火红夺目的指引牌，贵宾们来到酒店门口；广场上，四个印有招商银行和“点金理财”LOGO、“打造百年招银”、“点金理财，特色17”等字样，直径1.5米、高10米的红色气柱冲天而立；酒店大门口，广州分行的礼仪小姐们早早地微笑着站立在“点金理财，特色17”的展板旁，迎接着来自八方的宾客；在礼仪小姐热情的牵引下嘉宾们来到国际会议中心外，长60米、宽6米的走廊两边，7组“点金理财，特色17”的立体展板独具匠心，精致的易拉宝和鲜艳的花篮侧立展板两旁；步入国际会议中心，主背景在灯光的照耀下熠熠生辉，“点金理财，特色17”赫然入目，会场主题鲜明、专业严谨。看，场景的设计已经让客人们赞叹不已了！
下午3：15，招商银行“点金理财，特色17”广州站产品发布会在“点金17”的综述篇中拉开序幕。

    总行公司银行部王麟总经理意气风发登上演讲台致欢迎辞。简短的语言回顾了招商银行“点金理财”品牌体系的发展历程，阐述了“点金17”正是为了满足客户不断的需求变化，适应发展而推出的公司银行业务核心产品，希望通过本次活动能让更多的企业了解这些特色产品，加深银企合作。致辞结束后，王麟总经理向包括南方航空等在内的25家总行战略客户颁授了牌匾。

    广东省交通集团有限公司资金结算中心方智主任作为战略客户代表发表了精彩诚挚的演说。他充分肯定了招商银行为客户所想，适时推出特色产品的智慧之举，并期待着未来银企之间拥有更加广阔的合作空间。

    产品推介会当然离不开产品的推介，只见“点金理财，特色17”的现金管理、投资增值和跨国金融产品介绍短片一一亮相。客人们或目不转睛、耳不旁听，或左右交流、交口称赞，或边听边记、勾划资料。17项特色产品给了客人们全新的冲击，再次彰显了招行的实力。在3个短片播放之间，还穿插了“网上企业银行双十佳”单位授牌仪式、客户代表发言和文艺表演。广州分行阳烽行长助理向20家企业颁授了“网上企业银行双十佳”牌匾；广州风神汽车财务部长高国林先生向与会来宾介绍了使用招银网银的真实感受，肯定了招行网银的稳定性、安全性、灵活性和便利性，对招商银行新品、精品迭出给予了高度赞许；广州南方高科财务总监卢金诚先生说起了企业使用“银关通”的切身体会，高度赞扬了“银关通”的稳定、高效和快捷；广州分行艺术团演员以一曲声情并茂的“永远跟你走”、载歌载舞的“山路十八弯”为发布会再掀高潮，招行人积极向上的精神风貌展示在客人们面前。

    广州分行王书长行长最后还为包括55家“钻石客户”颁授了牌匾，并致答谢辞。王行长的答谢辞真挚热情，还离开演讲台面向参会的来宾深深一躬。这一躬，说不完真诚的谢意；这一躬，道不尽由衷的真情；这一躬，传递着加深合作的良好愿望。我们有理由相信他会带领着广州分行这支历经磨砺的坚实团队开拓出银企合作崭新的空间。

    阵阵礼炮声在空中炸响，舞台上空如天女散花般飘满了五彩缤纷的彩带，《难忘今宵》的歌曲环绕大厅，“点金理财，特色17”广州站产品发布会在热烈的掌声和深情的歌声中落下帷幕。乘兴而来的各位嘉宾，带着招商银行的17种特色产品满意而归。让我们期盼着天南开遍殷红的木棉，热情似火的招行人再创银企合作新的辉煌。

战术链接——不辞点滴，积微制胜

    三国故事：诸葛亮平蛮，蛮兵拒城坚守，首次攻城失利。后来，诸心生一计，传令士兵：“每军要衣襟一幅，限一更时分应点。无者立斩。”到了初更时分，其下令：“每军衣襟一幅，包土一包。无者立斩。”然后再传令：“诸军包土，俱在三江城下交割。先到者有赏。”于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下，将包来的土一齐倒下。功夫不大，积土成山，后一声暗号，蜀兵纷纷登到城上，很快拿下了三江城。

   “海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。”这就是积少成多的谋略。“点金17”的隆重推出，就是“点金理财”推广的阶段性工作。既为阶段性，就要进一步提出客户经理培训、集中推介、个体推介、设计专属方案、建立客户联系等一系列小目标，积小胜为大胜；就要制定一系列具体可行人员落实、时间落实、办法落实的措施，积跬步致千里；就要注意客户信息的反馈和收集，及时地调整、修改、补充原有的方案，设计开发更具竞争力的产品，积小智为大慧。

    营销推广，要积微制胜。内部提高，也要积微制胜。分行对客户经理的培训要“积微”，要反复进行有针对性的模拟推介，案例评述，考评测试等培训，加深和巩固客户经理对产品的理解和认识，具备制胜的能力；客户经理自己对产品的学习也应该“积微”，抓住一切业务学习机会熟悉产品，不仅是优秀的关系经理，更要成为优秀的产品经理。