战场扫描——

    还记得55年前毛泽东同志那首著名的七律，它源起于南京。三国时诸葛亮论金陵：“钟阜龙蟠，石城虎踞，此帝王之宅。”。曹操《短歌行》道：“慨当以慷,忧思难忘”。历史风烟已然飘逝。而今“点金17”亮相钟山，风雨再起，雄师再征。

    2004年7月26日，素有火炉之称的南京烈日炎炎，气温又创新高，街面上的行人匆匆而过，午后的金陵显得特别的沉寂。而在这座城市沉寂的背后但有另一番热烈的景象。招商银行“点金理财,特色17”南京站推介会即将在金陵饭店隆重举行。

    金陵饭店门口，巨大的“点金17”拱形门凌空而起，五彩的气球点缀左右，会议指示牌前礼仪小姐亲切的微笑更为嘉宾们的到来送去一片清凉；扬子厅门口，一字排开的笔记本电脑和17项特色产品的易拉宝是为嘉宾们深入了解精心准备；步入宴会厅里，富有民族特色的迎宾曲、巨幅的“点金理财，特色17”背景板和两侧大屏幕的滚动播放更是把会场专业、轻松、热烈的气氛烘托得淋漓尽致。

    时间还早，可厅内早已是高朋满座，热闹非凡。近60家重点企业的近80名代表来到了现场，南京分行金毅行长、总行公司银行部王麟总经理、左创宏总经理助理、总行各相关部门领导来到了现场，江苏电视台、南京电视台、南京日报、新华日报、扬子晚报等近20家媒体的记者也奔赴现场采访了此次活动。支行行长、客户经理正在抓紧这难得的机会向客人们推荐我们的产品，加强彼此的交流。

    序幕已经拉开，精彩即将亮相。

    下午3：30，推介会在“点金理财，特色17”的综述片中正式开场。紧接着南京分行行长金毅先生欢迎词，介绍了南京分行的发展现状，指出在这个机遇与挑战的时代，唯有将创新作为生存与发展的动力，坚持“因您而变”的理念才能满足客户，赢得客户，而17项新产品的运用将最大化地实现银企双赢。

    “点金理财，特色17”现金管理、投资增值、跨国金融产品介绍短片陆续播放。在短片播放的过程中，推介会还特别邀请了南京海关通关处处长到会，他向大家介绍了海关总署致力发展电子口岸缴纳关税的工作思路，高度赞扬了招商银行在“银关通”业务发展中所做的卓越贡献。乐金菲利浦的崔钟铣副总经理对我行网上企业银行为公司提高工作效率作出的贡献大加赞赏，希望双方继续深入地加强合作。

    招商银行对客户的关爱和体贴不止于传播我们的理念、我们的产品，我们也忘不了在专业的气氛中营造一些轻松愉快的活动，传播我们的亲情文化，南京分行设计的抽奖活动就让此次活动增色不少。三等奖、二等奖、一等奖、特等奖，既有不少紧张的悬念，又有不少兴奋的期待，这些幸运儿一一登台亮相，带着招商银行对客户的体贴喜悦而去，将会议气氛推向了一个又一个的高潮。

    会议进入了现场咨询部份，来自总行公司部、国际部、同业部、离岸部、资金交易中心、招银国际的产品经理与与会嘉宾亲密接触，现场互动，许多客户对我行推出的特色产品抱有浓厚的兴趣，纷纷举手提问，产品经理更是胸有成竹，详尽周到的解答了每一个问题。客户由衷地赞叹到，招行的精英团队都这么年轻，可对产品的了解却如此深刻。

    最后，总行公司银行部总经理王麟先生做了精彩的结束致辞。他简要回顾了“点金理财”品牌的发展历程，指出，满足客户的需求是我们追求的目标，“点金17”将为不同类型的企业提供有针对性的产品组合。希望此次活动让更多的企业了解招商银行，深入双方的合作。

    推介会成功结束了，会后很多客户还是意犹味尽，与客户经理们密切交谈着，探讨着，还希望获得更为详尽的产品信息，表达着双方合作的意愿。我们有理由相信，“点金理财，特色17”将以其特色化的全新面貌，在金陵大地开创公司银行业务营销更为广阔的天地。

战术链接——审时度势，以变制胜

    三国故事：《三国演义》开卷第一句“天下大势，分久必合，合久必分”，讲的就是审势；其次必须因时施法，主动谋变。三国中有一回说曹操在西南与刘表作战，后听说袁绍要进犯许都，下令回兵。张绣要追赶，贾诩阻止道：“追之必败。”张绣不信，果大败。这时贾诩却建议：“今可整兵再往追之，必获大胜。”张绣依言而行，果大胜。贾诩后解释道：“操军虽败，必有劲将为后殿，以防追兵；我兵虽锐，不能敌之，故知必败。夫操之急于退兵，必因许都有事；既破我追军之后，必轻车速回，不复为备；我乘其不备而更追之，故能胜也。”预知敌我，以变制变，便是贾诩取胜的妙诀。

    “因势而变”、“因您而变”是招商银行的经营理念，也是适应不断变化着的环境的规律。企业的需求总是在不断地产生、变化和发展，一种需求满足了，另一种新的需求又会出现，市场形势瞬息万变。招商银行做为一家在规模上无法和国有银行抗衡的中型银行，采用普遍的经营策略，推销陈年不变的金融产品都无法使我们应战万变。要想在多变的市场中立于不败之地，只有以变制变，以动制动。适应千变万化的外部环境，挑战变化发展的内部环境，掌握客户的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断实施正确的对策，推出有市场冲击力的特色产品。“点金17”便是招商银行公司银行业务变于人先的产物，变中制胜的利器。

    先变必须先知。有如诸葛亮吟唱的那样：“大梦谁先觉?平生我自知”，在环境“欲变未变”之时，见微波而知必有暗流，在顺利中预见危机的端倪，在困难时找到胜利的道路，以择机而行。