战场扫描—— 

    十里洋场，历史风华，这里成就英雄和骄傲，这里酝酿成功和希望；

    海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，风云际会亦今朝，看今朝，会今朝，“点金17” 上海滩上逞英豪。

    2004年7月22日，申城大地骄阳似火，酷暑难当，然而，招商银行“点金理财，特色17”上海站新闻发布会却宛如一阵凉爽的清风，将“点石成金”的17招秘笈吹进了客户的心田，传遍了上海滩。 

    这天下午，“点金理财，特色17”上海站发布会在上海大剧院望星空宴会厅隆重举行。总行公司银行部王麟总经理及总行各相关部门领导、上海分行姜明生行长、连柏林副行长，以及来自上海地区的近300家企业代表参加了此次发布会。解放日报、新民晚报、理财周刊等近20家媒体的记者采访了此次活动。

    走进宴会厅，“点金理财，特色17”的巨幅背景板和17项产品的易拉宝立即吸引了各位嘉宾的注意力，舞台两侧的大屏幕滚动播放着参加发布会的企业名录，悦耳的音乐仿佛正娓娓诉说着“点金理财”品牌的昨天、今天和明天……发布会定于下午两点半举行，但时钟刚刚敲响一点，就陆续有心急的客户来到会场，争相一睹我行新产品的“芳容”。

    下午两点三十分，随着一阵激昂的乐声响起，上海“第1财经”著名主持人孟诚先生宣布发布会正式开始。总行公司银行部王麟总经理首先致欢迎词，他在回顾了我行“点金理财”问世一年多来所取得的成绩后，对此次发布会推出的3大领域共17款新产品做了简要介绍，并着重向大家推荐了网上企业银行英文版、网上企业银行银企直联版、银关通通关电子保函、全程化电子商务支持系统四款全新的产品。

    在一段关于“点金理财，特色17”产品综述和现金管理的短片放映之后，主持人分别请出了中海集团资金结算中心财务经理刘萍女士，以及中邦置业有限公司财务总监赵旭辉女士，两位嘉宾分别畅谈了与我行合作开发现金管理项目后，在降低资金成本、提高工作效率方面的切身体会，在场的企业代表有的若有所思，有的禁不住频频点头，并报以热烈的掌声。

    紧接着，灯光再次变暗，“点金理财，特色17”投资增值、跨国金融系列产品介绍粉墨登场。短片放映之后，主持人安排了一段客户自由提问时间。现场气氛顿时活跃起来，有的客户询问关于企业闲置资金保值增值问题，有的客户询问出口保理的相关操作，还有的客户对离岸金融业务颇感兴趣，总行资金交易中心、离岸业务部和招银国际的产品专家对客户的询问一一作了解答。

    最后，上海分行姜明生行长做了精彩的结束演讲。他指出，银行业传统的存、放、汇业务正发生着激烈的变革，随着企业经营国际化及需求多样化步伐逐步加快，与我国金融体系中利率非自由化、外汇管制以及资本流动限制之间的矛盾日益突出，如何有效地解决这些矛盾给企业带来的困惑，对商业银行的服务和产品提出了要求和挑战，招行此次推出“点金理财，特色17”的重大现实意义就在于此。他希望通过这些新产品的运用，能提高广大客户的资金使用效率，降低管理成本，真正发挥“点石成金”的功效。

战术链接——集中兵力，重点制胜

    三国故事：三国的谋略家，都十分重视“伐谋”和“伐交”，破坏敌人的联合，为自己争取盟友。东吴在杀了关羽之后，面临魏、蜀两面夹击的危险。为此孙权先是派人把关羽的首级转送曹操，目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使，从而转恨曹操——这条移祸于人之计被曹操识破了；接着遣使入蜀，向刘备作出许多重大让步，卑词求和，企图与刘备重修旧好——这也遭到刘备的断然拒绝；最后，在蜀、吴交兵不可避免的形势下，卑躬屈膝，向曹丕“写表称臣”，终于迷惑了入主魏宫不久、尚不老辣的曹丕，破坏了敌人的联合。

    从哲学的高度来考察，集中兵力，攻其一点，正是抓主要矛盾的一般思想方法。任何一个企业所拥有的资源总是有限的，怎样最有效地运用有限的资源，是竞争制胜的关键之一。“点金理财，特色17”，每项产品都有其特殊的目标群体，不是每项产品针对每个企业都是最有效的，如“网上企业银行英文版”是适用于外向型企业，“网上企业银行直联版”只适合于大型企业集团等等。而我们利用我们的特色产品去开拓市场的时候，不要四面出击，分散力量，而是通过市场细分化，瞄准特定的目标群体，选择对实现既定目标最有利的市场面及市场定位，集中力量，逐个突破，扩大市场占有率；不是把有限的资源天女散花，撒“胡椒面”，而是“好钢用在刀刃上”，集中优势兵力打歼灭战，解决急需，带动全局。